Многие ИТ-консалтинговые компании и Поставщики Управляемых Услуг (MSP) оказываются в знакомом затруднении: предлагая одни и те же решения одной и той же аудитории, они скатываются к ценовой конкуренции вместо дифференциации, основанной на ценности.
Эта проблема становится всё более распространённой, поскольку число MSP продолжает расти: более 100 000 самопровозглашённых генеральных директоров MSP в США и более 6 000 в Австралии. Итак, как вашей ИТ-компании выделиться в этом переполненном пространстве?
Всё начинается с вашей Стратегии Выхода на Рынок (Go To Market, GTM). Вот некоторые стратегии, с которыми мы часто сталкиваемся:
Избегайте ценовой войны Конкуренция исключительно по цене — опасный путь. Это может привести к перенапряжению и высокой текучести кадров, что делает такой подход неустойчивым в долгосрочной перспективе.
Стремитесь к совершенству Стать лучшим в конкретной нише, будь то миграция в облако, Microsoft 365, телефония или сети, — это надёжный подход для утверждения вашей компании в качестве ведущего игрока.
Специализируйтесь на отрасли Один из самых эффективных способов выделиться — это специализация на отрасли, куда другим сложно проникнуть. Будь то бухгалтерский учёт, юриспруденция, производство, фармацевтика или даже нишевые секторы, такие как небольшие медицинские практики или стоматология, чем глубже ваша специализация, тем сильнее ваша связь с целевой аудиторией.
Но как по-настоящему выделить вашу ИТ-консалтинговую компанию или MSP? После того как вы определили свою стратегию GTM, пришло время оценить ваше ценностное предложение. Помните, что понимание вашей целевой аудитории отличается от простого её определения. Глубокое исследование имеет решающее значение, и, к счастью, у нас есть проверенная структура, специально разработанная для ИТ-компаний со сложными предложениями.
Мы используем Канву Ценностного Предложения (Value Proposition Canvas) уже более 15 лет, и она принесла значительный доход как крупным, так и малым MSP и поставщикам SaaS. Чтобы узнать больше об этом мощном инструменте, посмотрите видео ниже, где Стивен объясняет, как он работает.
Внедряя продуманную стратегию GTM..